Digitalizzare le vendite all'ingrosso: listini, credito e connessione all'ERP

L'operazione inizia prima del carrello

Un acquirente all'ingrosso deve sapere cosa può acquistare e a quali condizioni. Quando costruiamo un canale B2B, queste regole definiscono l'esperienza: chi può entrare, quale catalogo vede e quale elenco corrisponde al suo account.

Ecco perché è consigliabile iniziare esaminando come l'azienda vende. Una schermata di acquisto può essere semplice per il cliente perché dietro ad essa c'è una definizione precisa di prezzi, credito e disponibilità.

Le domande che porterebbero ad un'implementazione

• Prezzi: L'elenco dipende dall'account, dal gruppo o dal volume? Chi lo mantiene e da quale sistema?
• Ordine: Ci sono minimi, multipli o un'approvazione commerciale prima della conferma?
• Credito: Chi comunica il saldo e cosa succede se l'ordine supera lo spazio disponibile?
• Magazzino: Quale disponibilità viene mostrata e cosa succede se cambia prima della conferma?
• Venditori: Come lavori con il tuo portafoglio e come registri un ordine effettuato per conto del cliente?

Rispondere a queste domande permette di confrontare le soluzioni in base al loro comportamento reale. Aiuta anche a distinguere ciò che viene risolto sulla piattaforma da ciò che richiede un'integrazione o uno sviluppo specifico.

L’e-commerce sostituisce l’ERP?

Nell'approccio CommerceUp il canale convive con il sistema gestionale. È necessario definire quale sistema governa i clienti, i prezzi, le giacenze e gli incassi. Dire che due sistemi sono connessi non spiega di per sé quali informazioni si scambiano o come si recupera un guasto.

Un esempio di validazione potrebbe essere seguire un ordine di prova dal portale fino alla sua ricezione nel sistema gestionale. Controllerei le condizioni, i prodotti e gli importi del cliente, nonché come viene segnalato un rifiuto. È uno scenario di prova, non un risultato misurato dal cliente.

Cosa provare prima di aprirlo all'intero portafoglio

Sceglierei account con condizioni diverse: uno con un elenco specifico, un altro con acquisti multipli e un altro che richiede l'approvazione. L'obiettivo è verificare la presenza di eccezioni che un acquisto standard potrebbe nascondere. Il team di vendita deve anche essere in grado di spiegare ciò che vede il cliente.

Dovresti quindi esaminare l'adozione, gli ordini che richiedono correzione e il tempo di intervento del team. Il numero di ordini online è un segnale utile, ma lascia fuori il lavoro manuale che potrebbe svolgersi dietro le quinte.

Dove entra in gioco la mia esperienza?

Ho creato CommerceUp, la piattaforma SourcingUp rivolta al canale all'ingrosso di distributori, produttori e importatori. Questa costruzione è il punto di partenza di queste domande. L'ambito di ciascuna implementazione dipende dall'operazione e dai suoi sistemi; connettori ed evolutivi vengono valutati in quel contesto.

L’intelligenza artificiale può accompagnare parti di tale operazione. Innanzitutto è importante che le regole siano chiare: a agente che lavora in un'azienda Devi anche capire cosa puoi fare e quando dovresti chiedere una revisione.